某外贸礼品公司转型成功,月流水高达3万美金


前言:

某外贸礼品公司(因其签订保密协议,故不能透漏该公司的名字)想从在线对外加工转成独立接单销售的外贸礼品公司,却无从下手。在我们的帮助下,从头开始整合规划,经过一番努力后,月流水高达3元美金。在收到成效后,该礼品公司的老总由衷的说道:“做软件系统我感觉就是你们最靠谱,做东西太让人省心了。”


某外贸礼品公司转型成功,月流水高达3万美金(图1)




背景

某外贸礼品公司与国外的某企业合作,国外企业负责接单销售,该外贸礼品公司负责联系厂家生产。国外企业在自己的网络平台上提供不同的礼品模板,方便客户在线根据自己的需求DIY礼品,当客户在线完成自己的虚拟制作后,国外企业将其图纸和需求发给该外贸礼品公司,该外贸礼品公司再将其给生产厂家生产,然后将成品发回给国外企业,国外企业验收后才会转到客户的手里。因此,该外贸礼品公司在这条销售线上,只能赚取微薄的差价。在经过一段时间的合作后,该外贸礼品公司发现销售此类产品的利润极高,于是便萌生了想独立门户全权由自己负责的想法。


   

市场需量大

人在社会上不是孤立的存在,总有些人情世故需要去应酬,因而,送礼成为每个人都会遇到的头痛问题。在选择礼品时往往都要花费大量的时间和精力,选择礼品除了适用性之外,最好还要有独特性。一份独特的礼物容易被人记住,会起到事半功倍的作用;一份平庸的礼物,往往会被人遗忘,花了钱还起不到任何作用,真是得不偿失。举个例子来说:很多男孩都经历过送女友礼物的痛苦经历。女友生日、两个人的各种纪念日,礼物都要送到位。如果礼物不到位,轻则一顿嫌弃,重则大吵一架,名副其实的出力不讨好。因此,这个礼物价钱的高低是一方面,关键是一定要够独特,够有意义,才会哄得女友高兴。就像是两个人同样都送了女友一个手镯,其中一个人就是从店铺里买了一个普通的手镯,而另一个人则根据女友的喜好DIY了一个,还在上面刻上了LOVE和女友的名字。两个女孩的反应是大相径庭的,收到普通手镯的女孩反应是平平淡淡,用不了多久就忘了,而收到DIY手镯的女孩则是欣喜若狂,不管过了多久一看到手镯,这个女孩都会记起男友对她的用心。两个男孩的花销是差不多的,有可能DIY的手镯还没有普通手镯的质量好,但DIY手镯起到了送礼的作用,普通手镯起到的作用并不大。由此可见DIY礼品的重要性,收到礼品的人会轻而易举的感受到送礼人的用心,而起到最大化的送礼作用。因此,DIY礼品的市场需求是非常多的。


   

市场空间大

DIY礼品当然不仅仅是局限在送礼人的范围内,它可以扩展到每一个有想法,有个性的人群。就像是我们走在大街上最怕什么?当然是最怕撞衫。我们逛街逛到断腿、逛淘宝逛到眼瞎,才选到那么几件自己喜欢的衣服,然后喜滋滋的穿出去,突然看到有人和自己穿的一样,那感觉像是吃了苍蝇,什么心情都没有。所以,现在私人订制非常受欢迎,DIY礼品恰好就是私人订制的产品。带着或者用着自己设计的产品,除了能彰显自己的独特的性格魅力外,还有满满的自豪感。例如,当有人说:“你这个杯子真好看,从哪买的?”你可以傲娇的说:“我自己DIY的,市场上没有卖的。”那感觉是不是爽爆了。


   

因此,DIY礼品不仅仅市场需求多,而且市场空间大,拥有良好的市场前景。

合作

该外贸礼品公司正是发现了DIY礼品不仅仅适用于国外,同样适用于国内,拥有广阔的市场空间。当然在商言商,商人都是无利不起早的,市场空间大让该外贸公司蠢蠢欲动,促使他下定决心自己做的主要原因是利润极高。


   

有了这个想法之后,在真正开始做的时候,发现困难重重,模板软件的开发制作已经让该外贸礼品公司一筹莫展,再加上产品推广的不顺利,让该外贸礼品公司雪上加霜。于是,该外贸礼品公司找到我们,希望让我们帮他们设计一款在线的DIY平台和解决一下推广时遇到的问题。


   

在接到该外贸礼品公司的诉求后,我们对该公司进行了初步的了解,然后签订了一个整体解决框架:

• 营销战略定位

• 软件开发

• 全网营销

• 跟踪指导

在确定整体解决框架后,我们对该外贸礼品公司进入深入的调研,首先是对企业和产品的基本情况做了全方位的了解,其次是对DIY市场需求进相关的调查,最后明确该外贸礼品公司现存的问题。根据所有的资料,我们开始针对该外贸礼品公司的存在的问题进行改革。


   

在我们开始运行解决方案时与该外贸礼品公司产生了分歧。该公司希望我们先从软件开发入手,我们觉得应该从营销战略定位开始。软件开发固然重要,但是在没有确定好营销战略就开发软件,后期可能会遇到问题,会经常修改,造成一定时间和精力的浪费。营销战略是总的指导方针,它的作用虽然从表面上看没有软件那么明显,但是它所包含的各种定位对企业的长久发展有至关重要的作用。经过双方的协商后,最终决定按照我们的方案来,从营销战略定位开始改革企业。

营销战略定位

营销战略定位实质上就是通过规划,制定企业发展的宗旨、目标,使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程,这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。因此,在展开营销定位之前,我们做了详尽的市场调研,其中包括产品调研、市场竞争力、市场需求分析、行业发展趋势等,然后将这些数据进行SWOT分析,根据分析结果展开定位。


   

该外贸礼品的产品是优质的DIY礼品

该外贸礼品公司的产品DIY礼品。这里所说的礼品可以广义的理解为物品。这个产品的优势显而易见的就是DIY。在国内能过让客户参与设计的专属物品不多,因此,这个市场空间是比较广阔的,我们尽可能的将DIY礼品所囊括的品种不断增加完善,使客户只需来到该外贸礼品公司就可以把自己想要的礼品置办齐全,不需要再去其他的地方,这样一方面可以增加新客户,另一方面可以留住老客户。因为这里礼品够全,不需要再去浪费时间和精力去其他的地方


   

这个产品的另一个优势就品质的优质。因为该外贸礼品公司之前与国外企业合作,因此,这个礼品的品质由国外企业把控,这肯定要优于那些小作坊。在这里我们特别提醒该外贸礼品公司的负责人,既然打算自己来做,这个产品的品质只能优于之前的品质,千万不能为了节省成本而去降低产品的品质,如果产品的品质变成差,那就成一锤子买卖,将会失去大量的回头客得不偿失。大型商场里的礼品固然质量会好些,但是不提供DIY礼品,与该外贸礼品公司的客户群体没有冲突,形成不了竞争关系。虽然一些大型的金店是接受定制的,可品种有限,客户的选择空间受束,总不能逢人就送金项链、金手镯吧,这也不现实。如果去那些提供DIY服务的小作坊,虽然礼品的品种会多一些,但质量堪忧,如果送别人的礼物,用不了两天就坏了,那就适得其反了。所以,该外贸礼品公司的礼品就应该取二者之长。


   

经过双方的协商后,我们把产品定位于可以DIY的高端产品,同时将产品的包装尽量用心做到精美。


   

客户都来源于中青年

由于该外贸礼品公司之前是与国外企业合作的,从订单上来看,他们侧重于青年。而我们在国内做市场调查的时候,发现对DIY感兴趣的不仅仅是青年,有些中年人也是非常感兴趣的。青年人DIY定制礼品更多的是为了哄男女朋友,他们追求的是独特性,而对产品的品质就不太关心,再加上青年人手中的资金毕竟有限,所以他们在制作产品时可能会受资金的影响。而中年人购买礼品更多的是为了社交,他们追求的不仅仅是产品的独特性,还有产品的品质,在加上这部分人群手里的资金往往比较富裕,所以他们在制作产品时只会尽可能的将自己想法展现在产品上。如果是要送给重要客户的,他们还会请到专门的设计师来设计产品,只要产品的品质够好,我的想法可以完美的展现,产品的价位不是最重要的。毕竟谈成一个客户得到的收益要大于制作礼品的费用。在中年人里还有一部分特殊的群体,那就是阔太太。她们平时没有事,就是逛逛街有时去提高一下自身修养。她们之间的攀比心极重,她们不在乎购买这个礼品的花销,只在乎这个礼品是否够独特,是否能彰显自己的品位,当她们来到这个平台DIY时,她们要的不是产品本身,而是DIY产品带给她们的参与感和虚荣心的满足。


   

因此,DIY礼品不是追求个性、追求浪漫的年轻人的专利,中年人同样也有需求。虽然他们的想法可能没有年轻人那么天马行空,可是架不住他们有钱。没有想法,可以花钱找人来设计,但只有想法没有钱,也不会来到这个平台制作礼品。


   

最终,经过协商后,我们把人群定位扩展到中青年,人群的精准扩展有利于提高该DIY礼品的销量。


   

企业定位

之前在做产品定位时,分析到了产品的优点,也与竞争对手做了对比,在这里就不累述了。


   

该外贸礼品公司已经给自己的企业做好定位,那就是在线DIY外贸礼品公司。这个定位已经将该公司的核心竞争力抓的很准确了,即DIY和外贸。于是,对于这个定位我们是认同的。我们还跟他们的负责人戏说道:“是国内唯一在线DIY的大型外贸礼品公司。”该外贸礼品公司的负责人笑道:“但愿但愿。”“在我们的帮助下,不是没有可能的,只要是您认真的按照我们制定的策略走。”在此之后,我们根据该外贸礼品公司的情况,优化了其组织架构,使其与该公司的适配度更高。组织架构的优化相当于给生产机器加油,使其能更好的运转。

软件开发

根据之前我们协商好的产品定位和客户定位,在加上软件所必备的需求,准备开发一款专属于该外贸礼品公司的软件平台,专属的设计与企业的适配度更高,使用更方便。


   

设计这个软件平台时,首先要考虑的产品模板的设计。


   

这个模板的板块设计成开放式的,方便该外贸礼品公司后期的添加。我们目前只做了基础的设计,根据市场的调研,尽可能把可以DIY的产品加入到软件平台内。这个工作量不但大而且繁琐,因为要尽可能考虑到客户会如何DIY。例如:客户要DIY一个狗牌,客户要分正反面,就不能设计成只可以编辑一面;如果客户想印图案,就不能设计成只可以刻字,同样也不能设计成只可以印图,还要有庞大的字体库和图案库,方便客户选择,还要设计上自定义图案和手写功能,万一客户突发奇想,想要手写或手画呢?如果客户想让图案或文字凸显,就不能设计成只可以平显或凹显的等等。在与该外贸礼品公司的负责人协商这个模板的制作时,该负责人彻底头痛了,最后认为我们考虑的甚是详细,就全权交给我们了。


   

其次是语言和物流的专属设计

因为该外贸礼品公司的客户群体不仅仅是国内的客户还有国外的客户。所以软件平台的语言要包括世界上的几个大语种和几个使用人数较多的小语种。物流也要有同样的考虑,根据国家的不同设置几个合适的送货方式。


   

最后是价格体系的设计

这个价格体系同样也要考虑到国内外的经济差异、汇率比还有运输成本,因此,价格体系要根据国家的不同,做相应的调整。其次是根据国内人群做出一定的差异。例如,有的年轻人只要求产品的独特性,不要求产品的品质,就可以将品质稍差一点的产品定价偏低一点,(当然这个品质与价格的差异一定要在产品上清楚的标注,避免不必要的麻烦。)对于那些对产品品质要求高的,可以将定价提升一点。我们只是将想法提供给该外贸礼品公司的负责人,最后还是要根据该负责人的需求定。


   

于是我们考虑的比较细致全面,开发出来的软件对该外贸礼品公司的切合度非常高,并且完全满足了该公司现有的需要的。该企业的负责人在使用过软件之后非常满意,并且说:“做软件系统我感觉就是你们最靠谱,做东西太让人省心了。”

全网营销

有了专属软件之后,该外贸礼品公司就进入了万事俱备只欠东风的状态。这个“东风”就是全网营销。传统的营销宣传渠道过于老套并且局限,受地区限制是非常严重的,而这个网络是世界的,不会受地区的限制,由于该外贸礼品公司的客户群体不仅仅是国内群体,还有国外的客户群,因此,全网营销对该外贸礼品公司是非常适用的。


   

由于该外贸礼品公司之前是与国外企业合作,并没有接触到销售环节,因此该公司在宣传基本是一片空白,更没有在网络上发布过信息。我们要帮他们做足宣传,以最快的速度提升知名度,知名度有了销量自然就提升了。


   

我们根据该外贸礼品公司所提供的相关资料,首先将该公司的官网搭建起来(官网包括移动端和pc端),这个官网是对外的窗口,里面包括公司和产品介绍,公司资历的展现等,客户通过浏览官网会对公司有比较全面系统的了解。官网还是公司实力的象征,有官网的一般都是有些实力的大中型公司,那些小作坊是没有资本搭建官网的,就算可以搭建官网,里面也不会有太多的资料,因此小作坊也就没有搭建官网的必要。官网搭建完成后,我们会做SEO优化,做了优化后公司被搜索到的几率会大大的提升。其次,是微信公众号和朋友圈的编写。现在公众号、朋友圈的宣传是主流的宣传,微信上的信息传播速度是非常快的,会给企业带来大量的潜在客户,特别是该外贸礼品公司的一部分客户群是年轻人,而现在的年轻人几乎都在玩微信,因此微信上的宣传有一定的精准度。最后是软文的广泛分布。当客户在网上对在线DIY或是对公司进行搜索,得出的结果都大量的正面信息,会极大的提高客户的信任度。所以,全网营销做得好,产品不仅可以出口国外,国内的市场也可以打开,销售渠道变宽了,销量自然就会上升。


   

在这里值得一提的是,我们只投放了不到5000元的广告费,把工作重心放在SEO式优化和全网推广上。推广之后的收益不错,基本上每天的收单量大约在500美元左右,后期就基本上每天1000美元左右。

跟踪指导

当公司在进入一个新的市场,执行一个新的战略指导,使用一个新的软件,难免会有诸多的不适,会遇到大量的问题。就像一个刚开始学走路的孩童一样,既充满了斗志和激情,又充满了恐慌。


   

我们刚刚交付软件平台给该外贸礼品公司使用时,该公司曾表示过,这个软件我们没有使用过,你们会对我们进行交接培训吗?我们当时就明确的表示,培训是必须的,我们有专业的工作人员会对你们进行培训。不仅仅是软件,你们在执行我们制定的战略时遇到问题可以随时找到我们,我们会跟踪指导的。听了我们明确的表示后,该外贸礼品公司才安稳下来,按部就班的向前走。


   

在我们的帮助下,该企业取得了不小的成绩,由于我们的贴心服务,取得了该外贸礼品公司的信任和依赖,当他们准备开发茶叶销售时,又找到我们希望我们再帮他们设计一款关于茶叶销售的开发系统和商业模式。然而上次的合作,依然让我们成为了朋友,在接到他们新的诉求后,我们做了相关的调研,发现这个茶叶项目的市场前景不好,于是就劝他们放弃。

结语:

某外贸礼品公司之所以能够取得成功,有下列影响因素:

1、产品新颖,市场前景好

2、软件与公司的切合度高,有利于公司的发展

3、全网营销到位,企业的知名度高





某外贸礼品公司转型成功,月流水高达3万美金(图2)






某外贸礼品公司转型成功,月流水高达3万美金


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