单产品社交电商模式


一、什么是单产品社交电商模式


单产品社交电商模式,顾名思义,是单产品+社交电商模式,属于社交电商的一个细分模式,它的奖金制度结构采用社交电商分销模式,但是只有一款或者少数几款产品。


我们目前熟知的社交电商品牌或平台都是以多品类、多产品著称。这些社交电商平台追求的是“自用省钱、分享赚钱”的价值,他们的侧重点是在“自用省钱”,然后才是“分享赚钱”。如果要实现自用省钱,就必须涵盖高频刚需场景的产品,并且供应链要拉得足够长。


单产品社交电商模式(图1)


这种供应链的要求,对于大部分的创业企业,尤其是自己掏钱做项目(没有风险投资)的创业者而言,是很不现实的。所以,我们在业内首先推出了基于单款产品或少量产品的社交电商模式。例如韩国最大的内衣品牌爱迪殷,在我们的帮助下开始探索在中国市场业务着力发展这种社交电商模式。


二、单产品社交电商的模式拆解 


单产品社交电商模式是用一款产品,借助社交电商模式,实现代理加盟、产品分销。相比于多产品的社交电商模式的多种方向选择,单产品模式具有很强的确定性,例如报单产品、复购产品都是一款产品。在单产品社交电商模式中,奖项的设置(公司从哪里分钱、代理从哪里得钱)、奖金参数以及背后的拨出比是核心。


1、产品分销定位


单产品社交电商模式最核心的是明确产品的销售单位,例如一款代餐粉,就必须围绕疗程或使用周期来入手。通过疗程或使用周期来确定包装,例如三盒一个小包装,就是底层会员的注册门槛,30盒一个大包装,是中层代理的注册门槛。


产品分销定位是根据产品的特性来确定底层会员的注册门槛,以及相应的外包装/组合套装等。这里需要注意的是,越是产品品类少,对于会员的门槛就越高,越是低频非刚需,对于会员的门槛就越高。这是一个不变的市场规律。如果产品少、门槛低、产品本身属于低频产品,首期加入的会员、代理可能是出于面子或感情因素购买,并不会产生长期复购、更谈不上晋级代理做成事业。


我们服务的客户中,最低的会员门槛只有几十元,但是这家企业的产品高频刚需,属于日化类产品,且产品单价极低(如此才能与蓝月亮、立白、宝洁等知名品牌竞争),这注定了企业的模式要通过“产品走量”来实现盈利。但是,对于单产品社交电商的门槛,企业就必须采取反逻辑,必须是高毛利产品,不然不足以支撑整个体系的运作。这里我们一般要求企业的定价率在8倍以上(不然,代理很难赚到钱,公司也不会有很好的业绩表现)。


单产品社交电商模式的会员报单方式,只能是所谓的指定产品或礼包制,即购买几个礼包套盒(根据疗程或使用周期)成为会员。


2、晋级条件


单产品社交电商模式的晋级条件是“双通道”晋级,即礼包累计销售量晋级/业绩累积晋级+加盟费晋级,大家可以二选一。我们举例说明,例如一个项目的底层会员想要晋级中层代理,就需要做出晋级方式选择,要么选择推荐10个会员晋级,要么选择向公司缴纳一定的加盟费晋级;从中层代理向高级代理晋级,也是同样的晋级逻辑,这就是所谓的“双通道”。


选择“双通道”晋级方式的关键是如何衡量两种晋级方式的价值,即如何做到业绩累积晋级和加盟费晋级的价值相等,给予大家一个公平选择的机会(有人脉的就选择业绩累积晋级,有钱的就选择加盟费晋级)。


单产品社交电商模式(图2)


两种晋级方式的衡量涉及代理的收入核算。我们还是按照上面的例子来说明,如果选择推荐10个会员的业绩累积晋级,那么在成为中层代理之前,你的推荐奖还是按照会员级别来计算;而如果加盟费晋级后,再去推荐,就是按照代理级别来计算,两种晋级方式会出现不同的奖金收入。也就是说,相比业绩累积晋级,加盟费晋级属于快速通道。所以公司要均衡加盟费晋级的门槛。我们一般的核算是加盟费晋级的加盟费是礼包晋级的80%,礼包单价越高,加盟费核算比例相应降低。例如会员注册299元,成为高级别需要推荐10个299元会员,即为公司贡献2990元业绩,加盟费晋级的门槛就是2990元×80%=2400元左右;如果会员注册880元,加盟费门槛可以按照推荐业绩的60%核算。


这里需要注意的是,中级代理晋级高级代理时,加盟费的设置。因为高级别的门槛高,加盟费高,那么对应给予代理的产品就多。这里就会引入一个云仓概念,以及两个方向性选择:一是产品可分销可报单,即高级代理的产品可以为中级代理报单;二是产品只能自用或零售。这两种选择均有利弊。具体要考虑企业的产品属性以及相关的奖金设计,在此不做具体展开。


3、开拓奖


在社交电商模式中,最基础的奖项就是销售佣金,即你帮助公司销售一个产品,公司给予你多少奖金作为佣金。但是在单产品社交电商模式中,是没有销售佣金的。因为公司只有一款产品,即礼包产品,所以公司的基础奖项就是开拓奖,也就是你帮助公司开拓一个会员或者更高代理级别,公司给予你什么奖励。


在单产品体系下,开拓奖的设置非常简单,就是把产品利润进行拆分,对各个级别进行奖励。这里需要注意的是——给不同代理多少钱的开拓奖金才属于黄金比例,才能最大激发各个级别的动力?


基于不同公司的认知不同,开拓奖会有两个设置方向:


一是倾向会员,即把底层会员看做是经营者角色(而非消费者),基于这样的认知,会员的开拓奖比例大概为30%左右,甚至更高,加上各级代理的开拓奖(暗含级差制度),最终开拓奖的奖金大概能够占到55%-60%的拨比。这种倾向性会激发会员动力,但是缩小了代理与会员之间的收入差距。


二是倾向代理,即把底层会员看做是消费者角色(而非经营者),基于这样的认知,会员的开拓奖比例大概为20%左右。这种倾向性会拉大代理与会员之间的收入差,但是要考虑到会员的积极性问题。


我们的实际经验是,倾向性的选择与公司的产品特性以及培训教育息息相关。如果产品本身属于大众日常产品,不需要介入服务指导,公司的培训教育也不会覆盖到会员这一层级,那么要倾向于代理,拉大代理与会员之间的奖金收入,即把代理看做经营者角色;如果产品本身需要介入服务指导,公司的教育培训能够覆盖到会员层面,那么要倾向于会员,把会员作为经营者。


单产品社交电商模式(图3)


企业在考虑导入奖金制度模式之前,首先要评估企业自身的能力以及产品特性,不然奖金制度只会拖累公司业绩发展。


4、同级开拓奖


单产品社交电商模式的同级开拓奖,与社交电商模式的同级开拓奖相同,都是对开拓奖的再分配。


单产品的同级开拓奖均采取“计件”模式,即直推同级推荐了多少个下级,你根据推荐下级数量进行奖励。举例说明,例如一级代理A推荐了一级代理B,B下面新增了20个会员,假设新增一个会员奖励20元,那么A的收益=20×20元=400元。


开拓奖与同级开拓奖息息相关,尤其涉及到不同级别之间的开拓奖的奖金差额,也就是说每一个新增会员为你增加的开拓奖+同级开拓奖的收入要不高于高级别的开拓奖,这是一个重要的奖金参数设置条件。


还需要注意的是,同级开拓奖可以选择直推同级,也可以选择直属同级。直推同级容易理解,我们讲一下直属同级的概念,直属同级就是紧缩掉同级之间的低级别,获得同级开拓奖。举例说明,代理A推荐会员B,会员B推荐代理C,那么A可以拿C的同级开拓奖,紧缩掉中间的会员B。如果B将来升级,A还可以获得一个开拓奖,并与B建立同级开拓奖关系。


5、招商奖


对于单产品社交电商模式而言,非常重要的一个奖项就是招商奖。我们前面提到过“双通道”晋级条件,招商奖就是针对其中的加盟费晋级条件。也就是说,招商奖是把加盟费进行分配。


对于大多数的社交电商来讲,流通最多的就是会员礼包,因为会员礼包的单价相对较低,我们称之为小单,所以几乎所有的社交电商都是小单模式。但是单产品社交电商不同,单产品社交电商的竞争力在于大单,也就是所谓的加盟费(或者叫进货款),能够激发经营者角色(如传统直销、微商人士)的积极性。


单产品社交电商模式(图4)


招商奖有两个要点,一是覆盖范围,二是奖项比例。关于覆盖范围,招商奖一般是从代理级别开始,少数会涉及到会员级别,这个取决于上面讲到过的、公司对于会员级别的认知(消费者角色还是经营者角色)。关于奖项比例,我们认为的黄金比例是最高不超过35%(因为后面还会涉及代理佣金、分红等),这个比例已经具备了很强的动能。


6、代理佣金


代理佣金是团队奖励,根据代理团队的业绩进行对应奖励,最初的代理佣金只包含基于礼包销售的奖励。后来延伸到团队内的所有业绩,包括招商奖。所以招商奖在这里进行了二次分配。


代理佣金主要是面向代理自身收益的一种保障机制。从代理层级收益的角度考虑,会延伸出级差。举例说明,代理的代理佣金是3%,中级代理的代理佣金是5%,高级为7%,这样就形成了一个级差。相比于后面的分红,对于低级别的代理而言,这个奖的收益会更现实、直接一些。


如果想要进一步发挥代理佣金这个奖项的威力,就要设置一个所谓的代理管理佣金,即根据代理佣金进行二次分配,并设置级差参数,这种设计要谨防循环奖项出现,同时要考虑清楚覆盖代理范围,以及培训宣讲的难度。


如果要设置上面的这种复杂奖励,我们的经验是只针对头部的合伙人级别。


7、团队业绩考核


单产品社交电商模式的团队业绩考核,相比社交电商模式的团队业绩奖励,方向性更明确一些。团队业绩考核的奖励是根据不同的销售业绩,给予不同的奖励系数。首先是考核周期是以月为单位,其次是业绩包含礼包销售额与加盟费,最后是单产品的团队业绩考核基本都遵循不脱钩原则,即同级不脱钩甚至越级不脱钩,提高团队整体的奖励系数。如果同级不脱钩,这样就需要进行奖金的层层脱钩处理,也就是自身的奖金要先减去他人的奖金收入。


团队业绩考核的关键是设置不同的业绩考核要求以及对应的奖励系数。我们建议门槛差距要越来越大,初始门槛对应的奖励系数一般从2%起。我们举例说明,假设基础的门槛是2万对应系数为2%,也就是说奖励为400元,这个奖励是微乎其微的。所以理论数值上,要核算出达到一定级别对应的奖励系数,关键是得出的奖金数额,对于高级别的大代理来讲,如果高门槛的理论数值做不到20万以上,这个奖金的吸引力就会有问题。


在设计团队业绩考核时,我们还要考虑法务安全因素,就是这个奖项怎么做到合理合规化,这是需要我们在设计时必须考虑的。


8、公司业绩分红


单产品社交电商模式的公司业绩分红比较简单,即把公司的业绩进行分档,奖励给符合条件的代理。


因为产品单一,所以公司业绩分红更多要起到养老性质的激励作用,所以大部分企业倾向于在设计时,选择不清零的模式,也就是永久累计业绩、永久参与分红,以留住头部代理(防止他们去别的项目)。


但是,如果企业的利润足够,可以进行奖项分化,把这个奖项分化为两个奖项,一个是周期考核的分红,一个是永久的养老分红(甚至可以承诺股权激励)。


简单讲一下周期考核分红。周期考核分红的一个作用是避免高级别懒人,造成团队内干活的人产生不满,这样就形成了一个相对公平的考核机制。我们倾向于循环分红考核,就是设置几个分红档次,达标后、业绩不清零、继续晋级,在完成最高档次后,再进行清零、重新累计。


三、单产品社交电商模式的设计要点


因为产品单一,没有产品促销、不同产品的裂变活动带来流量,所以单产品社交电商模式的整体设计要更倾向于模式本身的魅力,核心是奖金的倾向性,偏向于个人还是团队,以及哪个代理层面,这是同样的拨出比,但是实际市场效果和业绩反馈天差地别的本质,即根据企业的特性进行模式设计。


补充一点,不管是模式结构如何赋予魅力,底层还需要一些硬数字的支持,这就涉及到我们上面讲过的产品定倍率(不低于8倍)和整体制度拨比(不低于55%,如果本身有品牌优势,可考虑稍微降低)。



单产品社交电商模式


一、什么是单产品社交电商模式


单产品社交电商模式,顾名思义,是单产品+社交电商模式,属于社交电商的一个细分模式,它的奖金制度结构采用社交电商分销模式,但是只有一款或者少数几款产品。


我们目前熟知的社交电商品牌或平台都是以多品类、多产品著称。这些社交电商平台追求的是“自用省钱、分享赚钱”的价值,他们的侧重点是在“自用省钱”,然后才是“分享赚钱”。如果要实现自用省钱,就必须涵盖高频刚需场景的产品,并且供应链要拉得足够长。


单产品社交电商模式(图1)


这种供应链的要求,对于大部分的创业企业,尤其是自己掏钱做项目(没有风险投资)的创业者而言,是很不现实的。所以,我们在业内首先推出了基于单款产品或少量产品的社交电商模式。例如韩国最大的内衣品牌爱迪殷,在我们的帮助下开始探索在中国市场业务着力发展这种社交电商模式。


二、单产品社交电商的模式拆解 


单产品社交电商模式是用一款产品,借助社交电商模式,实现代理加盟、产品分销。相比于多产品的社交电商模式的多种方向选择,单产品模式具有很强的确定性,例如报单产品、复购产品都是一款产品。在单产品社交电商模式中,奖项的设置(公司从哪里分钱、代理从哪里得钱)、奖金参数以及背后的拨出比是核心。


1、产品分销定位


单产品社交电商模式最核心的是明确产品的销售单位,例如一款代餐粉,就必须围绕疗程或使用周期来入手。通过疗程或使用周期来确定包装,例如三盒一个小包装,就是底层会员的注册门槛,30盒一个大包装,是中层代理的注册门槛。


产品分销定位是根据产品的特性来确定底层会员的注册门槛,以及相应的外包装/组合套装等。这里需要注意的是,越是产品品类少,对于会员的门槛就越高,越是低频非刚需,对于会员的门槛就越高。这是一个不变的市场规律。如果产品少、门槛低、产品本身属于低频产品,首期加入的会员、代理可能是出于面子或感情因素购买,并不会产生长期复购、更谈不上晋级代理做成事业。


我们服务的客户中,最低的会员门槛只有几十元,但是这家企业的产品高频刚需,属于日化类产品,且产品单价极低(如此才能与蓝月亮、立白、宝洁等知名品牌竞争),这注定了企业的模式要通过“产品走量”来实现盈利。但是,对于单产品社交电商的门槛,企业就必须采取反逻辑,必须是高毛利产品,不然不足以支撑整个体系的运作。这里我们一般要求企业的定价率在8倍以上(不然,代理很难赚到钱,公司也不会有很好的业绩表现)。


单产品社交电商模式的会员报单方式,只能是所谓的指定产品或礼包制,即购买几个礼包套盒(根据疗程或使用周期)成为会员。


2、晋级条件


单产品社交电商模式的晋级条件是“双通道”晋级,即礼包累计销售量晋级/业绩累积晋级+加盟费晋级,大家可以二选一。我们举例说明,例如一个项目的底层会员想要晋级中层代理,就需要做出晋级方式选择,要么选择推荐10个会员晋级,要么选择向公司缴纳一定的加盟费晋级;从中层代理向高级代理晋级,也是同样的晋级逻辑,这就是所谓的“双通道”。


选择“双通道”晋级方式的关键是如何衡量两种晋级方式的价值,即如何做到业绩累积晋级和加盟费晋级的价值相等,给予大家一个公平选择的机会(有人脉的就选择业绩累积晋级,有钱的就选择加盟费晋级)。


单产品社交电商模式(图2)


两种晋级方式的衡量涉及代理的收入核算。我们还是按照上面的例子来说明,如果选择推荐10个会员的业绩累积晋级,那么在成为中层代理之前,你的推荐奖还是按照会员级别来计算;而如果加盟费晋级后,再去推荐,就是按照代理级别来计算,两种晋级方式会出现不同的奖金收入。也就是说,相比业绩累积晋级,加盟费晋级属于快速通道。所以公司要均衡加盟费晋级的门槛。我们一般的核算是加盟费晋级的加盟费是礼包晋级的80%,礼包单价越高,加盟费核算比例相应降低。例如会员注册299元,成为高级别需要推荐10个299元会员,即为公司贡献2990元业绩,加盟费晋级的门槛就是2990元×80%=2400元左右;如果会员注册880元,加盟费门槛可以按照推荐业绩的60%核算。


这里需要注意的是,中级代理晋级高级代理时,加盟费的设置。因为高级别的门槛高,加盟费高,那么对应给予代理的产品就多。这里就会引入一个云仓概念,以及两个方向性选择:一是产品可分销可报单,即高级代理的产品可以为中级代理报单;二是产品只能自用或零售。这两种选择均有利弊。具体要考虑企业的产品属性以及相关的奖金设计,在此不做具体展开。


3、开拓奖


在社交电商模式中,最基础的奖项就是销售佣金,即你帮助公司销售一个产品,公司给予你多少奖金作为佣金。但是在单产品社交电商模式中,是没有销售佣金的。因为公司只有一款产品,即礼包产品,所以公司的基础奖项就是开拓奖,也就是你帮助公司开拓一个会员或者更高代理级别,公司给予你什么奖励。


在单产品体系下,开拓奖的设置非常简单,就是把产品利润进行拆分,对各个级别进行奖励。这里需要注意的是——给不同代理多少钱的开拓奖金才属于黄金比例,才能最大激发各个级别的动力?


基于不同公司的认知不同,开拓奖会有两个设置方向:


一是倾向会员,即把底层会员看做是经营者角色(而非消费者),基于这样的认知,会员的开拓奖比例大概为30%左右,甚至更高,加上各级代理的开拓奖(暗含级差制度),最终开拓奖的奖金大概能够占到55%-60%的拨比。这种倾向性会激发会员动力,但是缩小了代理与会员之间的收入差距。


二是倾向代理,即把底层会员看做是消费者角色(而非经营者),基于这样的认知,会员的开拓奖比例大概为20%左右。这种倾向性会拉大代理与会员之间的收入差,但是要考虑到会员的积极性问题。


我们的实际经验是,倾向性的选择与公司的产品特性以及培训教育息息相关。如果产品本身属于大众日常产品,不需要介入服务指导,公司的培训教育也不会覆盖到会员这一层级,那么要倾向于代理,拉大代理与会员之间的奖金收入,即把代理看做经营者角色;如果产品本身需要介入服务指导,公司的教育培训能够覆盖到会员层面,那么要倾向于会员,把会员作为经营者。


单产品社交电商模式(图3)


企业在考虑导入奖金制度模式之前,首先要评估企业自身的能力以及产品特性,不然奖金制度只会拖累公司业绩发展。


4、同级开拓奖


单产品社交电商模式的同级开拓奖,与社交电商模式的同级开拓奖相同,都是对开拓奖的再分配。


单产品的同级开拓奖均采取“计件”模式,即直推同级推荐了多少个下级,你根据推荐下级数量进行奖励。举例说明,例如一级代理A推荐了一级代理B,B下面新增了20个会员,假设新增一个会员奖励20元,那么A的收益=20×20元=400元。


开拓奖与同级开拓奖息息相关,尤其涉及到不同级别之间的开拓奖的奖金差额,也就是说每一个新增会员为你增加的开拓奖+同级开拓奖的收入要不高于高级别的开拓奖,这是一个重要的奖金参数设置条件。


还需要注意的是,同级开拓奖可以选择直推同级,也可以选择直属同级。直推同级容易理解,我们讲一下直属同级的概念,直属同级就是紧缩掉同级之间的低级别,获得同级开拓奖。举例说明,代理A推荐会员B,会员B推荐代理C,那么A可以拿C的同级开拓奖,紧缩掉中间的会员B。如果B将来升级,A还可以获得一个开拓奖,并与B建立同级开拓奖关系。


5、招商奖


对于单产品社交电商模式而言,非常重要的一个奖项就是招商奖。我们前面提到过“双通道”晋级条件,招商奖就是针对其中的加盟费晋级条件。也就是说,招商奖是把加盟费进行分配。


对于大多数的社交电商来讲,流通最多的就是会员礼包,因为会员礼包的单价相对较低,我们称之为小单,所以几乎所有的社交电商都是小单模式。但是单产品社交电商不同,单产品社交电商的竞争力在于大单,也就是所谓的加盟费(或者叫进货款),能够激发经营者角色(如传统直销、微商人士)的积极性。


单产品社交电商模式(图4)


招商奖有两个要点,一是覆盖范围,二是奖项比例。关于覆盖范围,招商奖一般是从代理级别开始,少数会涉及到会员级别,这个取决于上面讲到过的、公司对于会员级别的认知(消费者角色还是经营者角色)。关于奖项比例,我们认为的黄金比例是最高不超过35%(因为后面还会涉及代理佣金、分红等),这个比例已经具备了很强的动能。


6、代理佣金


代理佣金是团队奖励,根据代理团队的业绩进行对应奖励,最初的代理佣金只包含基于礼包销售的奖励。后来延伸到团队内的所有业绩,包括招商奖。所以招商奖在这里进行了二次分配。


代理佣金主要是面向代理自身收益的一种保障机制。从代理层级收益的角度考虑,会延伸出级差。举例说明,代理的代理佣金是3%,中级代理的代理佣金是5%,高级为7%,这样就形成了一个级差。相比于后面的分红,对于低级别的代理而言,这个奖的收益会更现实、直接一些。


如果想要进一步发挥代理佣金这个奖项的威力,就要设置一个所谓的代理管理佣金,即根据代理佣金进行二次分配,并设置级差参数,这种设计要谨防循环奖项出现,同时要考虑清楚覆盖代理范围,以及培训宣讲的难度。


如果要设置上面的这种复杂奖励,我们的经验是只针对头部的合伙人级别。


7、团队业绩考核


单产品社交电商模式的团队业绩考核,相比社交电商模式的团队业绩奖励,方向性更明确一些。团队业绩考核的奖励是根据不同的销售业绩,给予不同的奖励系数。首先是考核周期是以月为单位,其次是业绩包含礼包销售额与加盟费,最后是单产品的团队业绩考核基本都遵循不脱钩原则,即同级不脱钩甚至越级不脱钩,提高团队整体的奖励系数。如果同级不脱钩,这样就需要进行奖金的层层脱钩处理,也就是自身的奖金要先减去他人的奖金收入。


团队业绩考核的关键是设置不同的业绩考核要求以及对应的奖励系数。我们建议门槛差距要越来越大,初始门槛对应的奖励系数一般从2%起。我们举例说明,假设基础的门槛是2万对应系数为2%,也就是说奖励为400元,这个奖励是微乎其微的。所以理论数值上,要核算出达到一定级别对应的奖励系数,关键是得出的奖金数额,对于高级别的大代理来讲,如果高门槛的理论数值做不到20万以上,这个奖金的吸引力就会有问题。


在设计团队业绩考核时,我们还要考虑法务安全因素,就是这个奖项怎么做到合理合规化,这是需要我们在设计时必须考虑的。


8、公司业绩分红


单产品社交电商模式的公司业绩分红比较简单,即把公司的业绩进行分档,奖励给符合条件的代理。


因为产品单一,所以公司业绩分红更多要起到养老性质的激励作用,所以大部分企业倾向于在设计时,选择不清零的模式,也就是永久累计业绩、永久参与分红,以留住头部代理(防止他们去别的项目)。


但是,如果企业的利润足够,可以进行奖项分化,把这个奖项分化为两个奖项,一个是周期考核的分红,一个是永久的养老分红(甚至可以承诺股权激励)。


简单讲一下周期考核分红。周期考核分红的一个作用是避免高级别懒人,造成团队内干活的人产生不满,这样就形成了一个相对公平的考核机制。我们倾向于循环分红考核,就是设置几个分红档次,达标后、业绩不清零、继续晋级,在完成最高档次后,再进行清零、重新累计。


三、单产品社交电商模式的设计要点


因为产品单一,没有产品促销、不同产品的裂变活动带来流量,所以单产品社交电商模式的整体设计要更倾向于模式本身的魅力,核心是奖金的倾向性,偏向于个人还是团队,以及哪个代理层面,这是同样的拨出比,但是实际市场效果和业绩反馈天差地别的本质,即根据企业的特性进行模式设计。


补充一点,不管是模式结构如何赋予魅力,底层还需要一些硬数字的支持,这就涉及到我们上面讲过的产品定倍率(不低于8倍)和整体制度拨比(不低于55%,如果本身有品牌优势,可考虑稍微降低)。