多产品微商分销模式


一、多产品微商分销模式是什么


多产品微商分销模式是目前传统企业或者老微商企业喜欢的一种微商模式。这些企业都有相当数量的产品SKU甚至众多细分品类,具备商城运营的属性。


相比单产品微商代理模式,多产品微商分销模式在奖金制度的奖项上面,没有太多差异,但是深入制度之中,探究具体的奖金设计、奖金结算以及商品流程时,会有各种差异性。所以,企业在考虑自身该选择什么样的微商模式时,要根据自身属性进行定向模式分析。


多产品微商分销模式(图1)


多产品微商分销模式,根据产品属性以及业务属性的不同会有所区别,例如门店加盟模式,店中店模式,人店模式,会员裂变模式,社群销售模式等。我们今天主要面向,大部分企业在选择多产品微商分销模式时,会遇到的底层问题,进行无差别拆解。


下面,我们就多产品微商分销模式的设计方案进行阐述。


二、多产品微商分销模式的设计结构 


1、成本核算


多产品微商分销模式,因为涉及产品较多,所以首先要进行产品成本核算,这是与单产品微商代理模式的重要区别。


很多企业不注意成本核算,最终造成业绩很好,但是公司不赚钱、甚至赔钱的奇葩情况,就是因为企业对产品的成本认知不足,尤其是涉及线下门店及手工服务的模式更要注意成本事宜。


企业非常关心市场拨比,计算拨比的一个条件就是明确产品的定价,产品定价的最简单方式就是成本乘以定倍率。这里出现最大问题的是,这个成本往往不是真正的成本,只包含了代工厂出货价以及外包装、物流费用而忽略了其他费用,这样在具体核算时们就会遇到一个尴尬情况,产品利润低甚至赔钱。为了方便说明,我们以一个实际例子来阐述。


一个化妆品企业有40款产品,并指定其中10款作为报单产品,每款产品的出厂成本及外包装成本为100元。该品牌定位中端市场,所以定倍率为9.2倍,即单个报单产品的终端售价为800元。按照这个成本,公司有足够的利润。但是,在运营中,企业为了开拓线下市场(重点为美容院及按摩理疗店),在产品零售价中划拨出了150元/件的美容院手工费、30元/件的导购促销提成以及其他费用,这种情况就导致了公司的实际成本大大增加。原有的拨比与实际公司营收冲突。


所以,多产品微商分销模式企业在设计制度时,首先要反问自己,我的产品的成本有哪些?产品进货成本、外包装成本、物流仓储成本、手工费成本、配套促销产品成本……不同的成本非常容易造成这些问题。


2、定价管理


在明确了产品的真实成本之后,企业还需要进行所谓定价管理,也就是不同产品如何设置定倍率(成本乘以多少倍作为零售价,即定倍率)。这里,不同的企业会有不同选择,这里我们讲两个设计方向:


一是统一定倍率,这个就属于一刀切的定价方式,不管产品成本多少,全部乘以相同的倍数,作为零售价,但是企业会遇到一个尴尬问题。例如,企业的部分产品为了保障品质,代工厂给的报价会相对高一些,如果在这个基础上乘以很高的倍数,对产品的销量就会产生重大的消极影响(毕竟本身品牌力不足,又比知名品牌价格高,非常考验代理商的销售能力)。选择统一定倍率的企业,要么自身就是代工厂或者议价能力强,要么本身就是走平价路线,定倍率比较低,要么就走高毛利路线,但是不能保障复购率。所以企业的模式设计,要考虑企业自身情况,模式这样设计或者那样设计,一定是取决于企业自身的某个属性。


二是不同定倍率,这个就属于具体产品具体分析,对不同的产品进行不同的定倍率。这种定倍率的方式解决了统一定倍率的尴尬,但是会遇到另一个问题。我们都知道,微商企业采用分销制,不同级别的拿货折扣是不同的,例如总代5折,市代7折,县代9折,这种方式非常容易计算各个级别的利润以及公司的拨比,但是如果产品的定倍率不同,但是给到代理商的折扣相同,就出出现一个尴尬——公司不同产品的利润不同,甚至部分产品会赔钱。为了解决这个问题,很多企业选择了不同产品、不同折扣,这就涉及到了价格管理,增加了制度的复杂度,这种模式往往要求企业采取统一发货的方式或者统一奖金结算的方式。


多产品微商分销模式的复杂性就在于此。针对定价以及拨比问题,我们下面会具体讲解两个更人性化的解决方案:产品分区和PV值设定。


3、产品分区


所谓产品分区,就是企业把不同的产品分入不同的区域或商城板块,一般会有三个分区设计,一是报单产品,二是复购产品,三是引流产品。这种分区的背后实际是企业产品策略的体现(我们在运营体系搭建中具体阐述,这里只做模式设计相关的简要概述)。产品策略的一个维度就是利润率,我们可以把产品分为高毛利、中毛利、低毛利产品,分别对应上面讲到的报单产品、复购产品和引流产品。


多产品微商分销模式(图2)


一是报单产品。报单产品的定倍率必须统一(或接近),因为这些产品必须与奖金制度中各个代理级别的拿货折扣统一。我们把报单产品又称之为注册单。注册单,顾名思义,就是注册的订单。一般在注册单,企业都要考虑代理们能够赚钱,这就要求产品自身的定价以及利润要足够。


报单产品一般有两种设计形式:一是指定代理产品组合,例如市代套餐、省代套餐、总代套餐,这些套餐都是固定金额以及产品品类,而且要与下级代理分销相一致。举例说明,假设省代套餐是10盒面膜+10盒精油,总代套餐就不能是50盒面膜,必须要与下级的产品品类相一致,避免无法实现级别分销。二是不指定代理产品,不同级别代理可自由组合,达到规定的代理金额即可。这样公司的业务流程就与指定产品不同,需要进行对应调整。举例说明,总代的进货金额是5万,省代是2万,省代从总代处进货,想要进10盒面膜、10盒精油,但是如果总代仓库里的商品如果全部是面膜,省代就无法自由选择,所以这里要引入所谓的“云仓”概念,不同级别商城选货,从云仓划拨。云仓有自身的优势,但是云仓也必须有配套的运营机制,例如代理的云仓货品可以在公司云仓放置多久,代理销号怎么处理等,需要进行设计。


二是复购产品。只有各代理级别二次购物时,才能进货或消费这类产品。复购产品一般强调性价值概念,主要作用是激发各级代理的活跃度,尤其是复购率,从而提升整体团队的存活率。复购产品不再按照不同级别的进货折扣划分,而是围绕复购产品设计一个所谓的复购奖(后面会讲到),这里要说明的是复购产品的定倍率必须有一个红线,也就是不能低于多少定倍率。


三是引流产品。引流产品既可以与报单产品搭配,也可以放在日常的商城运营活动中。引流产品多是低毛利甚至赔钱的商品。这里注意的是,引流产品的费用一般会计入公司的营销成本中,而不放到奖金制度模式的拨比中。


除了以上三种产品划分之外,不同企业还会有更多的产品分类方式,这些都需要根据企业的实际情况进行设定。通过上面的拆解,我们就知道,产品分区的方式可以解决不同产品不同定倍率的微商模式问题。


4、PV值设计


产品分区和PV值都是针对不同产品不同定倍率的一种解决方案,但是两者截然不同。我们上面讲过,产品分区是根据成本不同、设计不同的产品区,以设置不同的产品定倍率,这样就会出现所谓的复消奖,PV值则没有所谓的复消奖,因为虽然不同产品有不同的定倍率,但是可以通过PV值来设定每个产品不同的奖金拨出。


我们在社交电商部分多次讲过PV值以及不同设计方法。在微商模式中,PV值一般只存在一种用法,即为不同商品设定不同的PV值,这个只取决于公司的不同产品要拿出多少利润进入市场(有些企业会恒定一个转化公式,有些企业会进行基于拨出比的自由设定)。我们距离说明,同样都是100元的面膜A和B,A的成本是10元,B的成本是20元,那么A的定倍率就是10,B的定倍率就是5,这样就可以通过PV值来设定,A的PV可以是100,B的PV可以是70。


多产品微商分销模式(图3)


通过这种PV值的设定,就能实现一个目的,虽然不同产品、不同定倍率,但是可以套用一套分销机制,也就是说能够实现不同代理级别的不同拿货折扣,而不会引起公司崩盘。


PV值就作为了调节奖金制度的真正开关。对于公司商城的很多产品,就可以根据PV值进行不同设定,以灵活推进市场,例如A产品属于有保质期的临期产品,就可以提高PV值;B产品属于稀缺产品,就可以降低PV值。


相比前面讲过的产品分区,PV值设定有自己的优势,即不同级别的市场代理可以执行各自的进货折扣差价,不必要区分产品,也不需要再设置所谓的复购奖。这样会使得制度的奖项更简洁,在市场培训宣讲时,有一定优势。


5、复购奖


如果企业选择产品分区的解决方案(有复购产品),公司就要有一个对应的复购奖,即不同代理级别在从复购区下单,不再按照报单产品类似的那种拿货折扣进行计算;而是采用复购奖的形式。以下举例说明。


例如,总代复购奖为30%,省代复购奖为20%,市代复购奖为10%。这样不同级别的复购奖也行成了一个级差,这个与拿货折扣是相同的数理结构,但是拿货折扣属于先拨,复购奖属于后拨。并且,不同的形式,对于公司来讲,运营体系就会有所区别。


复购奖的设置主要考虑不同级别的复购系数。复购系数要参考不同级别的拿货折扣,可以直接形成一定的比例进行换算,例如不同级别的拿货折扣比是7:5:3,那么如果最高级别的复购奖是30%,就可以对应计算其他级别的奖金系数。


如果采用复购奖的形式,那么公司进行统一拨返奖金,产品就可以从公司库存走,也就是说代理的囤货情况会减轻很多,尤其是相比微商模式的每次都要进货囤货机制,这种方式会更人性化(我们的建议是,代理可以部分囤货,以增加销售压力,对业绩会产生好处)。


6、奖金数理结构


这一部分,我们主要来总体讲一下奖金设置的数理结构问题。很多企业过分关注拨出比,但实际上奖金的结构形式要比拨出比更重要。


我们先来讲一下数理问题。假设有A、B两个奖金制度模式,都有一个叫“管理奖”的奖项。A管理奖规定如下:“拿直推会员收入的30%”;B管理奖规定如下:“拿三代会员收入的10%”,对于公司来讲,A、B两个奖金制度模式的管理奖拨比是相同的,都拨出去了30%。所以,单纯看拨比数字,两个模式不分高下。但实际上,奖金结构差距巨大。


我们来看一下结构问题。按照上面的A、B两个奖金制度模式的管理奖设定,假设在A制度中,会员[1]推荐了会员[2],会员[2]的收入是100元,会员[1]的管理奖收入为100元×30%=30元。假设在B制度中,会员[1]推荐了会员[2],会员[2]推荐了会员[3],会员[3]推荐了会员[4],已知会员[2][3][4]的收入都是100元,会员[1]的管理奖收入为30元。


如果只看到这里,会发现制度A要比B拿钱更容易,但是如果我们考虑实际的市场情形,我们就知道,会员[2][3][4]会呈现裂变态势,也就是说会员[1]可能会推荐几个会员[2],每个会员[2]又会推荐下去……实际来看,公司的拨比还是30%,但是每个人的收入截然不同。


所以,拨比是个虚数,奖金结构才是核心。这是为什么很多直销企业的奖金制度模式只有不超过48%的拨比,但是依然吸引力十足的原因。


但是,我们在考虑奖金结构问题时,需要有个红线意识,即在法务允许的范围内进行奖金结构优化,所以简单粗暴得像上面例子中讲的,不断累积推荐代数是不行的,需要根据级别和代理奖金系数的差值来形成级差,这是更优化的解决方案。例如微商模式中的平级管理奖、管理津贴等都可以考虑这种方式。


因为我们在单产品微商代理模式中,阐述了同级越级奖等的设计方法以及定价、级别设置、进货折扣等技巧,在这里不再赘述。下面我们会谈到另外3个重要的奖项设计机制。


7、店补、福利奖及区域保护


店补是面向中高级微商代理的一种奖金形式,店补主要是根据代理的团队业绩进行奖励,核心是奖金系数设置。我们的实际建议是3%-6%,不同级别的店补系数可以形成一个小级差。


很多企业关于店补之外,还会另设一个所谓的“店补管理”,即根据直推代理的店补收入作为基数,根据一定奖励系数给予推荐代理奖励,主要是用于激励代理之间的帮扶关系、相互店务指导等。


福利奖,最先从直销企业中借鉴并应用到微商模式中的一个奖项。所谓福利奖,就是各级代理做到一定的业绩,公司给予相应的福利,具体包括新款苹果手机、国内海外游、奖励豪车、奖励房子、给予固定分红等。福利奖采取业绩累积制,达到一定标准就能获得对应奖励。很多企业也会设置临时福利奖,例如临近召开年终招商大会,就会设置相应的福利奖作为激励办法。


福利奖的设置有两个核心,一是业绩考核标准,包括个人业绩、直推业绩或团队业绩的具体搭配;二是福利背后的奖励系数。这个数字可以模糊计算,但是要避免犯低级错误,例如,一级福利是奖励8000元的新款苹果手机,就要有一个对应的业绩,这个业绩一定要能覆盖掉这个手机的成本。我们建议的福利奖拨比在3%-8%,最低不低于3%,最高不超过8%,根据拨比占比来反推奖项。


区域保护属于另一个层面的奖励。传统的区域保护是指,代理商或者经销商代理品牌后,划定一个区域,不允许有同品牌代理出现,执行区域唯一代理政策,减少代理的区域竞争压力。但是微商的区域保护还可以是团队业绩的变型。


我们以地级市为区域保护的单位,假设你享受某个地级市的区域保护,那么你可以拿该区域的整体业绩的系数作为区域保护费用,不管该区域中的业绩来自你的代理团队还是别人的代理团队。


多产品微商分销模式(图4)


区域保护的奖励系数一般在3%-5%。这里需要指出的是,区域保护和贡献当地最大业绩的代理商利益有时候并不一致,所以企业在设计区域保护时,还要从运营角度考虑,怎么设置考核办法,如退出机制。


8、税费、提现手续费设置


企业有两个不得不面对的扣费问题,一是税费,二是提现手续费。这两个都是硬性支出,所以需要企业进行考虑,怎么设置税费与提现手续费。有些企业选择初期忽略两个费用问题,有些企业选择初期就进行相关设置,一种方式是简单直接,直接从奖金中扣除,一种是公司承担固定金额(例如代理5万收入以内由公司承担),一种是代理商提供发票冲抵等。


不管企业初期选择重视或忽视税费问题。企业在筹备期,必须要通过奖金制度,简要计算出自己的大概税费,并计入公司的成本项。


三、多产品微商分销模式的要点


多产品微商分销模式的奖项设置可以有更多弹性空间,例如产品分区、PV值设定等,可以通过不同的产品,借助创意裂变活动,实现基础会员量、代理数量增加。


企业要明确各个不同细节的选择方向,回归到最基础的环节——根据自身情况,设置几个代理级别,设置几个奖项,每个奖项的奖金系数,每个奖项的奖金基数与来源,各个环节的业绩奖励与考核,整体拨出比及公司利润率等。



多产品微商分销模式


一、多产品微商分销模式是什么


多产品微商分销模式是目前传统企业或者老微商企业喜欢的一种微商模式。这些企业都有相当数量的产品SKU甚至众多细分品类,具备商城运营的属性。


相比单产品微商代理模式,多产品微商分销模式在奖金制度的奖项上面,没有太多差异,但是深入制度之中,探究具体的奖金设计、奖金结算以及商品流程时,会有各种差异性。所以,企业在考虑自身该选择什么样的微商模式时,要根据自身属性进行定向模式分析。


多产品微商分销模式(图1)


多产品微商分销模式,根据产品属性以及业务属性的不同会有所区别,例如门店加盟模式,店中店模式,人店模式,会员裂变模式,社群销售模式等。我们今天主要面向,大部分企业在选择多产品微商分销模式时,会遇到的底层问题,进行无差别拆解。


下面,我们就多产品微商分销模式的设计方案进行阐述。


二、多产品微商分销模式的设计结构 


1、成本核算


多产品微商分销模式,因为涉及产品较多,所以首先要进行产品成本核算,这是与单产品微商代理模式的重要区别。


很多企业不注意成本核算,最终造成业绩很好,但是公司不赚钱、甚至赔钱的奇葩情况,就是因为企业对产品的成本认知不足,尤其是涉及线下门店及手工服务的模式更要注意成本事宜。


企业非常关心市场拨比,计算拨比的一个条件就是明确产品的定价,产品定价的最简单方式就是成本乘以定倍率。这里出现最大问题的是,这个成本往往不是真正的成本,只包含了代工厂出货价以及外包装、物流费用而忽略了其他费用,这样在具体核算时们就会遇到一个尴尬情况,产品利润低甚至赔钱。为了方便说明,我们以一个实际例子来阐述。


一个化妆品企业有40款产品,并指定其中10款作为报单产品,每款产品的出厂成本及外包装成本为100元。该品牌定位中端市场,所以定倍率为9.2倍,即单个报单产品的终端售价为800元。按照这个成本,公司有足够的利润。但是,在运营中,企业为了开拓线下市场(重点为美容院及按摩理疗店),在产品零售价中划拨出了150元/件的美容院手工费、30元/件的导购促销提成以及其他费用,这种情况就导致了公司的实际成本大大增加。原有的拨比与实际公司营收冲突。


所以,多产品微商分销模式企业在设计制度时,首先要反问自己,我的产品的成本有哪些?产品进货成本、外包装成本、物流仓储成本、手工费成本、配套促销产品成本……不同的成本非常容易造成这些问题。


2、定价管理


在明确了产品的真实成本之后,企业还需要进行所谓定价管理,也就是不同产品如何设置定倍率(成本乘以多少倍作为零售价,即定倍率)。这里,不同的企业会有不同选择,这里我们讲两个设计方向:


一是统一定倍率,这个就属于一刀切的定价方式,不管产品成本多少,全部乘以相同的倍数,作为零售价,但是企业会遇到一个尴尬问题。例如,企业的部分产品为了保障品质,代工厂给的报价会相对高一些,如果在这个基础上乘以很高的倍数,对产品的销量就会产生重大的消极影响(毕竟本身品牌力不足,又比知名品牌价格高,非常考验代理商的销售能力)。选择统一定倍率的企业,要么自身就是代工厂或者议价能力强,要么本身就是走平价路线,定倍率比较低,要么就走高毛利路线,但是不能保障复购率。所以企业的模式设计,要考虑企业自身情况,模式这样设计或者那样设计,一定是取决于企业自身的某个属性。


二是不同定倍率,这个就属于具体产品具体分析,对不同的产品进行不同的定倍率。这种定倍率的方式解决了统一定倍率的尴尬,但是会遇到另一个问题。我们都知道,微商企业采用分销制,不同级别的拿货折扣是不同的,例如总代5折,市代7折,县代9折,这种方式非常容易计算各个级别的利润以及公司的拨比,但是如果产品的定倍率不同,但是给到代理商的折扣相同,就出出现一个尴尬——公司不同产品的利润不同,甚至部分产品会赔钱。为了解决这个问题,很多企业选择了不同产品、不同折扣,这就涉及到了价格管理,增加了制度的复杂度,这种模式往往要求企业采取统一发货的方式或者统一奖金结算的方式。


多产品微商分销模式的复杂性就在于此。针对定价以及拨比问题,我们下面会具体讲解两个更人性化的解决方案:产品分区和PV值设定。


3、产品分区


所谓产品分区,就是企业把不同的产品分入不同的区域或商城板块,一般会有三个分区设计,一是报单产品,二是复购产品,三是引流产品。这种分区的背后实际是企业产品策略的体现(我们在运营体系搭建中具体阐述,这里只做模式设计相关的简要概述)。产品策略的一个维度就是利润率,我们可以把产品分为高毛利、中毛利、低毛利产品,分别对应上面讲到的报单产品、复购产品和引流产品。


多产品微商分销模式(图2)


一是报单产品。报单产品的定倍率必须统一(或接近),因为这些产品必须与奖金制度中各个代理级别的拿货折扣统一。我们把报单产品又称之为注册单。注册单,顾名思义,就是注册的订单。一般在注册单,企业都要考虑代理们能够赚钱,这就要求产品自身的定价以及利润要足够。


报单产品一般有两种设计形式:一是指定代理产品组合,例如市代套餐、省代套餐、总代套餐,这些套餐都是固定金额以及产品品类,而且要与下级代理分销相一致。举例说明,假设省代套餐是10盒面膜+10盒精油,总代套餐就不能是50盒面膜,必须要与下级的产品品类相一致,避免无法实现级别分销。二是不指定代理产品,不同级别代理可自由组合,达到规定的代理金额即可。这样公司的业务流程就与指定产品不同,需要进行对应调整。举例说明,总代的进货金额是5万,省代是2万,省代从总代处进货,想要进10盒面膜、10盒精油,但是如果总代仓库里的商品如果全部是面膜,省代就无法自由选择,所以这里要引入所谓的“云仓”概念,不同级别商城选货,从云仓划拨。云仓有自身的优势,但是云仓也必须有配套的运营机制,例如代理的云仓货品可以在公司云仓放置多久,代理销号怎么处理等,需要进行设计。


二是复购产品。只有各代理级别二次购物时,才能进货或消费这类产品。复购产品一般强调性价值概念,主要作用是激发各级代理的活跃度,尤其是复购率,从而提升整体团队的存活率。复购产品不再按照不同级别的进货折扣划分,而是围绕复购产品设计一个所谓的复购奖(后面会讲到),这里要说明的是复购产品的定倍率必须有一个红线,也就是不能低于多少定倍率。


三是引流产品。引流产品既可以与报单产品搭配,也可以放在日常的商城运营活动中。引流产品多是低毛利甚至赔钱的商品。这里注意的是,引流产品的费用一般会计入公司的营销成本中,而不放到奖金制度模式的拨比中。


除了以上三种产品划分之外,不同企业还会有更多的产品分类方式,这些都需要根据企业的实际情况进行设定。通过上面的拆解,我们就知道,产品分区的方式可以解决不同产品不同定倍率的微商模式问题。


4、PV值设计


产品分区和PV值都是针对不同产品不同定倍率的一种解决方案,但是两者截然不同。我们上面讲过,产品分区是根据成本不同、设计不同的产品区,以设置不同的产品定倍率,这样就会出现所谓的复消奖,PV值则没有所谓的复消奖,因为虽然不同产品有不同的定倍率,但是可以通过PV值来设定每个产品不同的奖金拨出。


我们在社交电商部分多次讲过PV值以及不同设计方法。在微商模式中,PV值一般只存在一种用法,即为不同商品设定不同的PV值,这个只取决于公司的不同产品要拿出多少利润进入市场(有些企业会恒定一个转化公式,有些企业会进行基于拨出比的自由设定)。我们距离说明,同样都是100元的面膜A和B,A的成本是10元,B的成本是20元,那么A的定倍率就是10,B的定倍率就是5,这样就可以通过PV值来设定,A的PV可以是100,B的PV可以是70。


多产品微商分销模式(图3)


通过这种PV值的设定,就能实现一个目的,虽然不同产品、不同定倍率,但是可以套用一套分销机制,也就是说能够实现不同代理级别的不同拿货折扣,而不会引起公司崩盘。


PV值就作为了调节奖金制度的真正开关。对于公司商城的很多产品,就可以根据PV值进行不同设定,以灵活推进市场,例如A产品属于有保质期的临期产品,就可以提高PV值;B产品属于稀缺产品,就可以降低PV值。


相比前面讲过的产品分区,PV值设定有自己的优势,即不同级别的市场代理可以执行各自的进货折扣差价,不必要区分产品,也不需要再设置所谓的复购奖。这样会使得制度的奖项更简洁,在市场培训宣讲时,有一定优势。


5、复购奖


如果企业选择产品分区的解决方案(有复购产品),公司就要有一个对应的复购奖,即不同代理级别在从复购区下单,不再按照报单产品类似的那种拿货折扣进行计算;而是采用复购奖的形式。以下举例说明。


例如,总代复购奖为30%,省代复购奖为20%,市代复购奖为10%。这样不同级别的复购奖也行成了一个级差,这个与拿货折扣是相同的数理结构,但是拿货折扣属于先拨,复购奖属于后拨。并且,不同的形式,对于公司来讲,运营体系就会有所区别。


复购奖的设置主要考虑不同级别的复购系数。复购系数要参考不同级别的拿货折扣,可以直接形成一定的比例进行换算,例如不同级别的拿货折扣比是7:5:3,那么如果最高级别的复购奖是30%,就可以对应计算其他级别的奖金系数。


如果采用复购奖的形式,那么公司进行统一拨返奖金,产品就可以从公司库存走,也就是说代理的囤货情况会减轻很多,尤其是相比微商模式的每次都要进货囤货机制,这种方式会更人性化(我们的建议是,代理可以部分囤货,以增加销售压力,对业绩会产生好处)。


6、奖金数理结构


这一部分,我们主要来总体讲一下奖金设置的数理结构问题。很多企业过分关注拨出比,但实际上奖金的结构形式要比拨出比更重要。


我们先来讲一下数理问题。假设有A、B两个奖金制度模式,都有一个叫“管理奖”的奖项。A管理奖规定如下:“拿直推会员收入的30%”;B管理奖规定如下:“拿三代会员收入的10%”,对于公司来讲,A、B两个奖金制度模式的管理奖拨比是相同的,都拨出去了30%。所以,单纯看拨比数字,两个模式不分高下。但实际上,奖金结构差距巨大。


我们来看一下结构问题。按照上面的A、B两个奖金制度模式的管理奖设定,假设在A制度中,会员[1]推荐了会员[2],会员[2]的收入是100元,会员[1]的管理奖收入为100元×30%=30元。假设在B制度中,会员[1]推荐了会员[2],会员[2]推荐了会员[3],会员[3]推荐了会员[4],已知会员[2][3][4]的收入都是100元,会员[1]的管理奖收入为30元。


如果只看到这里,会发现制度A要比B拿钱更容易,但是如果我们考虑实际的市场情形,我们就知道,会员[2][3][4]会呈现裂变态势,也就是说会员[1]可能会推荐几个会员[2],每个会员[2]又会推荐下去……实际来看,公司的拨比还是30%,但是每个人的收入截然不同。


所以,拨比是个虚数,奖金结构才是核心。这是为什么很多直销企业的奖金制度模式只有不超过48%的拨比,但是依然吸引力十足的原因。


但是,我们在考虑奖金结构问题时,需要有个红线意识,即在法务允许的范围内进行奖金结构优化,所以简单粗暴得像上面例子中讲的,不断累积推荐代数是不行的,需要根据级别和代理奖金系数的差值来形成级差,这是更优化的解决方案。例如微商模式中的平级管理奖、管理津贴等都可以考虑这种方式。


因为我们在单产品微商代理模式中,阐述了同级越级奖等的设计方法以及定价、级别设置、进货折扣等技巧,在这里不再赘述。下面我们会谈到另外3个重要的奖项设计机制。


7、店补、福利奖及区域保护


店补是面向中高级微商代理的一种奖金形式,店补主要是根据代理的团队业绩进行奖励,核心是奖金系数设置。我们的实际建议是3%-6%,不同级别的店补系数可以形成一个小级差。


很多企业关于店补之外,还会另设一个所谓的“店补管理”,即根据直推代理的店补收入作为基数,根据一定奖励系数给予推荐代理奖励,主要是用于激励代理之间的帮扶关系、相互店务指导等。


福利奖,最先从直销企业中借鉴并应用到微商模式中的一个奖项。所谓福利奖,就是各级代理做到一定的业绩,公司给予相应的福利,具体包括新款苹果手机、国内海外游、奖励豪车、奖励房子、给予固定分红等。福利奖采取业绩累积制,达到一定标准就能获得对应奖励。很多企业也会设置临时福利奖,例如临近召开年终招商大会,就会设置相应的福利奖作为激励办法。


福利奖的设置有两个核心,一是业绩考核标准,包括个人业绩、直推业绩或团队业绩的具体搭配;二是福利背后的奖励系数。这个数字可以模糊计算,但是要避免犯低级错误,例如,一级福利是奖励8000元的新款苹果手机,就要有一个对应的业绩,这个业绩一定要能覆盖掉这个手机的成本。我们建议的福利奖拨比在3%-8%,最低不低于3%,最高不超过8%,根据拨比占比来反推奖项。


区域保护属于另一个层面的奖励。传统的区域保护是指,代理商或者经销商代理品牌后,划定一个区域,不允许有同品牌代理出现,执行区域唯一代理政策,减少代理的区域竞争压力。但是微商的区域保护还可以是团队业绩的变型。


我们以地级市为区域保护的单位,假设你享受某个地级市的区域保护,那么你可以拿该区域的整体业绩的系数作为区域保护费用,不管该区域中的业绩来自你的代理团队还是别人的代理团队。


多产品微商分销模式(图4)


区域保护的奖励系数一般在3%-5%。这里需要指出的是,区域保护和贡献当地最大业绩的代理商利益有时候并不一致,所以企业在设计区域保护时,还要从运营角度考虑,怎么设置考核办法,如退出机制。


8、税费、提现手续费设置


企业有两个不得不面对的扣费问题,一是税费,二是提现手续费。这两个都是硬性支出,所以需要企业进行考虑,怎么设置税费与提现手续费。有些企业选择初期忽略两个费用问题,有些企业选择初期就进行相关设置,一种方式是简单直接,直接从奖金中扣除,一种是公司承担固定金额(例如代理5万收入以内由公司承担),一种是代理商提供发票冲抵等。


不管企业初期选择重视或忽视税费问题。企业在筹备期,必须要通过奖金制度,简要计算出自己的大概税费,并计入公司的成本项。


三、多产品微商分销模式的要点


多产品微商分销模式的奖项设置可以有更多弹性空间,例如产品分区、PV值设定等,可以通过不同的产品,借助创意裂变活动,实现基础会员量、代理数量增加。


企业要明确各个不同细节的选择方向,回归到最基础的环节——根据自身情况,设置几个代理级别,设置几个奖项,每个奖项的奖金系数,每个奖项的奖金基数与来源,各个环节的业绩奖励与考核,整体拨出比及公司利润率等。