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微商分销模式


一、微商分销模式是什么


微商分销模式是直销模式之后出现的、市场影响力最大的商业模式之一。微商分销模式的本质是以人际关系为销售节点和经营节点,借助微信、微博、抖音、快手等社交APP,通过人与人之间的固有信任度来实现产品推荐和购买。微商分销模式的外在表现是一套围绕产品销售而建立的具有代理级别的奖金分配体系。我们在下文的第二部分重点讲解微商分销模式的设计机制与结构框架。


微商分销模式(图1)


很多人对微商有一种误解,认为微商是一种人推荐人的“金字塔”结构,以至于对微商产生负面认知,认为微商的阳光化运营远不如社交电商,其实这种看法是是不对的。对于企业而言,没有所谓的直销、微商、社交电商、新零售的优劣之分,只有能让企业合法合规赚钱的模式。不同的企业完全可以借鉴不同的模式优点,来形成自己的模式制度,构建自己的核心竞争力。例如我们扶持的两家超级拿牌直销企业新X代、北京同X堂(因签订保密协议,不透露相关信息),同样都是直销转型社交电商,但是内在结构完全不同,业务流程完全不同。


在市场流行的所有模式中,包括直销、微商、社交电商、新零售模式,各有各自的竞争优势内核,但唯一具有“金字塔”结构的就是直销双轨制。对于直销双轨模式而言,不论是金卡、银卡、普卡,关键是你的点位位置以及你的层级深度,因为不论是你级别多低或者你的团队中有多少人级别高于你,你都能拿钱。换句话说,直销的金字塔,首先是团队,其次是自身级别。


微商分销模式(图2)


对于微商、社交电商模式而言,不在于你的点位位置,而在于你的级别,你是市代,你就拿不到总代的钱(可以拿一次性开拓奖,之后再无关系),所以在这种模式里,团队不可能有深度延续性。


微商本质上更像传统企业的分销机制,例如宝洁、海尔的代理分销机制。这种机制的特性决定了微商的很多设计原则。我们在“微商转型社交电商模式”中讲过两个转型情形,其中应用最多的就是第二个情形,表面社交电商化,本质还是微商。


下面,我们就微商分销模式进行框架性讲解。


二、微商分销模式的结构框架 


微商分销模式,又称为微商会员制度、微商盈利模式,本质上是企业和代理之间的利润分配机制。微商分销模式包括以下结构考虑,几乎所有的微商都是基于以下要素进行定向设计:


1、产品定价


产品定价是企业设计模式需要考虑的第一个问题,也就是“定倍率”——产品的售价是成本的几倍。价格与企业、代理、消费者三者密切相关。价格越高,企业的利润越大、可以拨给代理的返佣奖励越多,但消费者会小众化,买的人少了、企业的规模就做不大,最终企业只能是个没有多少销售额的中小企业;反之,消费者群体会大众化,企业利润变小、代理商赚不到钱,就不会跟你玩,最终也触达不到消费者手中。


在多产品的微商模式设计时,还要考虑所谓的统一定倍率和差异化定倍率的区别。


定价还涉及到一个很重要的概念,即如何区分“真成本”与“假成本”,两者的拨比完全不同。尤其是产品众多且涉及到手工服务时,我们在多产品微商模式中进行了具体阐述和真实案例讲解。


微商分销模式(图3)


2、代理级别与进货金额


代理级别是企业设定的微商代理层级,拿货金额越多、代理层级越高、拿货折扣越低,后续奖励系数越大。所以,企业要考虑设置几个级别,更关键的是不同代理之间的门槛设置,低层级代理的进货额是多少,中层代理的进货额是底层代理的几倍,高层代理的进货额是中层代理的几倍,这些都决定了各个级别的吸引力。


与进货倍数相关的是不同级别的不同进货折扣,往往门槛越大、折扣差也越大,所以这是一个系统考虑的问题。企业容易犯的错误是,拍脑门定级别,这会造成级别之间的进货差距要么过大,造成中小级别代理扎堆、奖金被稀释、无发生产生标杆;要么过小,没有中小代理分销、造成囤货积压。


同时,不同企业会对代理晋级有不同要求,有的企业要求代理全额拿货晋级(门槛变高,这就需要根据时间节点做好级别促销,批量晋级),有的企业要求代理发展多少代理晋级(如果设置不合理,很多人不会选择购买高级别代理,而是从低级别代理做起,造成企业发展滞后,滋生其它问题),不同的晋级方式都会有各自的优势和弱点。


所以,代理级别要有一个科学合理的门槛进阶机制。


3、同级越级奖


同级越级奖是微商中最普遍的一个奖励机制,是指直推(有时候会涉及直属概念)一个代理级别,公司给予多少奖励。这里分为两种情形,一种是推荐同级,一种是推荐越级,如果两者的奖励系数相同,可以作为一个奖项,如果有差别,就可以拆分。


4、复购奖


微商在遇到两种情况时,可以设置复购奖,一种是单产品微商模式,如果首次、二次进货的折扣不一致,可以设置复购奖;一种是多产品微商模式,如果涉及产品区分(复购产品)时,可以设置复购奖。


具体可以查看单产品与多产品微商模式,会有具体拆解。


5、管理津贴


管理津贴是解决深度分销的一种奖励设计,作为代理商,你可以根据直推(或直属)同级的收入,乘以一个系数来作为管理津贴。管理津贴可以根据奖励系数、奖励基数以及级别范围来设计出一个非常有深度的机制。


6、分红机制


代理的重要收入来源是基于团队整体业绩的收益分成,这个分成一般都是以分红机制来实现。这个分红机制设计非常简单,唯一复杂的环节在于如何划分不同的分红人员和级别,需要对应什么样的团队业绩,需不需要同时考评个人业绩表现,加不加动态考核。


不同的设计会带来不同的实际运营影响,例如如果不加入个人业绩,会降低分红门槛,让更多人参与,但同时会造成很多积极代理抱怨、很多代理躺在功劳簿上不干活、享受团队业绩分红……等实际问题,最终小问题会带来更大问题。


所以,分红机制需要配套一个合理的考评机制。


7、区域保护机制


除了正规的级别之外,公司可以根据行政单位(县市区)划分区域代理,给予代理有更多的权限,如本区域保护资格、优先发货保单资格等。通过设置区域保护,形成一个小型的运营中心,帮助公司做好本地市场开拓和培训工作。


它需要公司配套一个完整的区域保护运营机制、尤其是培训体系,来把区域代理商的作用发挥到最大化,最终帮助公司实现遍地开花。


微商分销模式(图4)


8、产品分区


在多产品微商模式设计时,需要考虑产品分区设置,即根据不同产品利润率与定倍率,进入不同的销售区域(赋予不同使命),并执行更细分的奖项,例如上面提到的复购奖的设置。


复购奖是最水到渠成设置为级差奖项的奖励方式。


9、PV值设定


涉及到多产品,尤其是不同成本定价的产品品类时,企业可以导入PV值,通过PV值来调节奖金制度分配。具体可在多产品微商模式中了解。


10、福利奖


福利奖与上面讲到的分红奖是一种奖励方式的两种表现形式,一个是给钱,一个是给物。福利奖一般采取业绩累积方式,一般设置三到五个档次,达到一定业绩标准后,获得物质奖励,例如双人国内游、海外游以及豪车等。


11、店补


店补是借用门店补贴的名称,实际是团队业绩的一种奖励方式,主要面向中高级别代理。


三、微商分销模式的设计要点


微商分销模式最被人诟病的是“囤货”基因,背后实际是复购率问题。不同的企业在进行微商模式设计时,可以根据自身情况,进行不同设计方向的选择,例如定倍率的选择,产品分区的选择,云仓模式的选择,PV值设置的选择……每一个选择的不同,可能会直接关系到企业只能卖10万还是1000万业绩。


如果你的企业初期只打算投入一款产品,可以具体了解单产品微商代理模式;如果你初期想投入多款产品,可以具体了解多产品微商分销模式。


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微商分销模式


一、微商分销模式是什么


微商分销模式是直销模式之后出现的、市场影响力最大的商业模式之一。微商分销模式的本质是以人际关系为销售节点和经营节点,借助微信、微博、抖音、快手等社交APP,通过人与人之间的固有信任度来实现产品推荐和购买。微商分销模式的外在表现是一套围绕产品销售而建立的具有代理级别的奖金分配体系。我们在下文的第二部分重点讲解微商分销模式的设计机制与结构框架。


微商分销模式(图1)


很多人对微商有一种误解,认为微商是一种人推荐人的“金字塔”结构,以至于对微商产生负面认知,认为微商的阳光化运营远不如社交电商,其实这种看法是是不对的。对于企业而言,没有所谓的直销、微商、社交电商、新零售的优劣之分,只有能让企业合法合规赚钱的模式。不同的企业完全可以借鉴不同的模式优点,来形成自己的模式制度,构建自己的核心竞争力。例如我们扶持的两家超级拿牌直销企业新X代、北京同X堂(因签订保密协议,不透露相关信息),同样都是直销转型社交电商,但是内在结构完全不同,业务流程完全不同。


在市场流行的所有模式中,包括直销、微商、社交电商、新零售模式,各有各自的竞争优势内核,但唯一具有“金字塔”结构的就是直销双轨制。对于直销双轨模式而言,不论是金卡、银卡、普卡,关键是你的点位位置以及你的层级深度,因为不论是你级别多低或者你的团队中有多少人级别高于你,你都能拿钱。换句话说,直销的金字塔,首先是团队,其次是自身级别。


微商分销模式(图2)


对于微商、社交电商模式而言,不在于你的点位位置,而在于你的级别,你是市代,你就拿不到总代的钱(可以拿一次性开拓奖,之后再无关系),所以在这种模式里,团队不可能有深度延续性。


微商本质上更像传统企业的分销机制,例如宝洁、海尔的代理分销机制。这种机制的特性决定了微商的很多设计原则。我们在“微商转型社交电商模式”中讲过两个转型情形,其中应用最多的就是第二个情形,表面社交电商化,本质还是微商。


下面,我们就微商分销模式进行框架性讲解。


二、微商分销模式的结构框架 


微商分销模式,又称为微商会员制度、微商盈利模式,本质上是企业和代理之间的利润分配机制。微商分销模式包括以下结构考虑,几乎所有的微商都是基于以下要素进行定向设计:


1、产品定价


产品定价是企业设计模式需要考虑的第一个问题,也就是“定倍率”——产品的售价是成本的几倍。价格与企业、代理、消费者三者密切相关。价格越高,企业的利润越大、可以拨给代理的返佣奖励越多,但消费者会小众化,买的人少了、企业的规模就做不大,最终企业只能是个没有多少销售额的中小企业;反之,消费者群体会大众化,企业利润变小、代理商赚不到钱,就不会跟你玩,最终也触达不到消费者手中。


在多产品的微商模式设计时,还要考虑所谓的统一定倍率和差异化定倍率的区别。


定价还涉及到一个很重要的概念,即如何区分“真成本”与“假成本”,两者的拨比完全不同。尤其是产品众多且涉及到手工服务时,我们在多产品微商模式中进行了具体阐述和真实案例讲解。


微商分销模式(图3)


2、代理级别与进货金额


代理级别是企业设定的微商代理层级,拿货金额越多、代理层级越高、拿货折扣越低,后续奖励系数越大。所以,企业要考虑设置几个级别,更关键的是不同代理之间的门槛设置,低层级代理的进货额是多少,中层代理的进货额是底层代理的几倍,高层代理的进货额是中层代理的几倍,这些都决定了各个级别的吸引力。


与进货倍数相关的是不同级别的不同进货折扣,往往门槛越大、折扣差也越大,所以这是一个系统考虑的问题。企业容易犯的错误是,拍脑门定级别,这会造成级别之间的进货差距要么过大,造成中小级别代理扎堆、奖金被稀释、无发生产生标杆;要么过小,没有中小代理分销、造成囤货积压。


同时,不同企业会对代理晋级有不同要求,有的企业要求代理全额拿货晋级(门槛变高,这就需要根据时间节点做好级别促销,批量晋级),有的企业要求代理发展多少代理晋级(如果设置不合理,很多人不会选择购买高级别代理,而是从低级别代理做起,造成企业发展滞后,滋生其它问题),不同的晋级方式都会有各自的优势和弱点。


所以,代理级别要有一个科学合理的门槛进阶机制。


3、同级越级奖


同级越级奖是微商中最普遍的一个奖励机制,是指直推(有时候会涉及直属概念)一个代理级别,公司给予多少奖励。这里分为两种情形,一种是推荐同级,一种是推荐越级,如果两者的奖励系数相同,可以作为一个奖项,如果有差别,就可以拆分。


4、复购奖


微商在遇到两种情况时,可以设置复购奖,一种是单产品微商模式,如果首次、二次进货的折扣不一致,可以设置复购奖;一种是多产品微商模式,如果涉及产品区分(复购产品)时,可以设置复购奖。


具体可以查看单产品与多产品微商模式,会有具体拆解。


5、管理津贴


管理津贴是解决深度分销的一种奖励设计,作为代理商,你可以根据直推(或直属)同级的收入,乘以一个系数来作为管理津贴。管理津贴可以根据奖励系数、奖励基数以及级别范围来设计出一个非常有深度的机制。


6、分红机制


代理的重要收入来源是基于团队整体业绩的收益分成,这个分成一般都是以分红机制来实现。这个分红机制设计非常简单,唯一复杂的环节在于如何划分不同的分红人员和级别,需要对应什么样的团队业绩,需不需要同时考评个人业绩表现,加不加动态考核。


不同的设计会带来不同的实际运营影响,例如如果不加入个人业绩,会降低分红门槛,让更多人参与,但同时会造成很多积极代理抱怨、很多代理躺在功劳簿上不干活、享受团队业绩分红……等实际问题,最终小问题会带来更大问题。


所以,分红机制需要配套一个合理的考评机制。


7、区域保护机制


除了正规的级别之外,公司可以根据行政单位(县市区)划分区域代理,给予代理有更多的权限,如本区域保护资格、优先发货保单资格等。通过设置区域保护,形成一个小型的运营中心,帮助公司做好本地市场开拓和培训工作。


它需要公司配套一个完整的区域保护运营机制、尤其是培训体系,来把区域代理商的作用发挥到最大化,最终帮助公司实现遍地开花。


微商分销模式(图4)


8、产品分区


在多产品微商模式设计时,需要考虑产品分区设置,即根据不同产品利润率与定倍率,进入不同的销售区域(赋予不同使命),并执行更细分的奖项,例如上面提到的复购奖的设置。


复购奖是最水到渠成设置为级差奖项的奖励方式。


9、PV值设定


涉及到多产品,尤其是不同成本定价的产品品类时,企业可以导入PV值,通过PV值来调节奖金制度分配。具体可在多产品微商模式中了解。


10、福利奖


福利奖与上面讲到的分红奖是一种奖励方式的两种表现形式,一个是给钱,一个是给物。福利奖一般采取业绩累积方式,一般设置三到五个档次,达到一定业绩标准后,获得物质奖励,例如双人国内游、海外游以及豪车等。


11、店补


店补是借用门店补贴的名称,实际是团队业绩的一种奖励方式,主要面向中高级别代理。


三、微商分销模式的设计要点


微商分销模式最被人诟病的是“囤货”基因,背后实际是复购率问题。不同的企业在进行微商模式设计时,可以根据自身情况,进行不同设计方向的选择,例如定倍率的选择,产品分区的选择,云仓模式的选择,PV值设置的选择……每一个选择的不同,可能会直接关系到企业只能卖10万还是1000万业绩。


如果你的企业初期只打算投入一款产品,可以具体了解单产品微商代理模式;如果你初期想投入多款产品,可以具体了解多产品微商分销模式。